在國(guó)內(nèi)金融監(jiān)管不斷趨嚴(yán)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的大背景下,新客獲取難度和成本持續(xù)上升,對(duì)存量客戶的開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為各大金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展重點(diǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,存量客戶恰是金融機(jī)構(gòu)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的根基,在融慧金科CEO王勁博士看來(lái),若是存量客戶管理不好,風(fēng)險(xiǎn)損失就會(huì)加大。因此,如何通過(guò)對(duì)存量客戶的差異化管理、精細(xì)化運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)存量客戶價(jià)值的最大化,進(jìn)而形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是當(dāng)下金融機(jī)構(gòu)在數(shù)字化經(jīng)營(yíng)中亟待解決的重要課題。

本期內(nèi)容,王勁博士重點(diǎn)圍繞以下四個(gè)問(wèn)題跟大家進(jìn)行分享與討論:

一是怎么服務(wù)好客戶

二是怎么鼓勵(lì)好客戶更多地使用產(chǎn)品,提高收入

三是有什么方式留住客戶

四是怎么做好存量客戶風(fēng)險(xiǎn)管理,減少損失

穩(wěn)定的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展,需要管理存量客戶,保留好的客戶。以分期貸款和循環(huán)貸款應(yīng)用場(chǎng)景為例,王勁博士分別對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)損失率作了分拆講解(如下圖所示),由此可以得出結(jié)論,信貸存量客戶管理的目標(biāo)就是要讓好客戶多貸,高風(fēng)險(xiǎn)客戶少貸,即“做大分母,控制分子”,“做大分母”就是要留住好的客戶,激勵(lì)好客戶多使用自己的產(chǎn)品;“控制分子”就是要做好存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理,控制高風(fēng)險(xiǎn)客戶使用自己的產(chǎn)品。