近兩年,受獲客成本高企、轉(zhuǎn)化率卻沒有相應(yīng)提升等因素的影響,越來越多的企業(yè)開始重點(diǎn)關(guān)注存量客戶經(jīng)營,希望盡快尋找更高效的存量線索價(jià)值挖掘路徑。

在此背景下,某保險(xiǎn)企業(yè)與神策數(shù)據(jù)展開深度合作,結(jié)合存量客戶轉(zhuǎn)化過程中的痛點(diǎn),啟動(dòng)存量客戶精細(xì)化運(yùn)營專項(xiàng)工程:一方面,由總部通過數(shù)據(jù)分析在存量客戶中挖掘可供經(jīng)營的線索,再對(duì)線索進(jìn)行分類分級(jí)和定向清洗;另一方面,邀請(qǐng)各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的代理人參與,總部把清洗后質(zhì)量過關(guān)的線索分配給代理人,幫助代理人拓寬獲客渠道的同時(shí),盡可能縮短轉(zhuǎn)化鏈路,提升轉(zhuǎn)化效率。

該業(yè)務(wù)過程整體可以分為 4 個(gè)階段:線索挖掘、線索培育與清洗、線索經(jīng)營、線索轉(zhuǎn)化,每個(gè)階段有不同的目標(biāo)和重點(diǎn)舉措。

該階段的重點(diǎn)是提升線索的數(shù)量和質(zhì)量,業(yè)務(wù)動(dòng)作上側(cè)重客戶旅程觸點(diǎn)梳理,以及關(guān)鍵觸點(diǎn)下的關(guān)鍵行為鎖定;在管理層面,持續(xù)關(guān)注線索評(píng)級(jí)模型的優(yōu)化和線索加工效率的提升,以確保代理人可以更快速地跟進(jìn)熱度最高、最有價(jià)值的線索,再以專業(yè)服務(wù)打通保險(xiǎn)銷售最后一公里。